Mesmo que você tenha os melhores produtos, processos e serviços, não há como manter uma boa rentabilidade se não fechar negócio com os clientes com regularidade. Por isso, o trabalho da equipe de vendas é tão importante para a empresa.

Porém, para manter um fluxo de caixa adequado, é preciso ficar de olho nos indicadores de produtividade do setor em tempo real. De forma geral, eles são métricas e estatísticas que refletem o retorno real que ações, investimentos ou rotinas têm sobre o negócio.

É por meio deles que se podem encontrar as falhas nos processos da companhia. Por isso, é importante elaborar planos para melhorar a produtividade da equipe e avaliar se o resultado está dentro do esperado ou precisa ser ajustado.

Estabelecer os indicadores corretos pode ser um pouco mais difícil do que parece. É natural que os profissionais, enquanto estão concentrados nas tarefas do dia a dia, não vejam o impacto de suas ações em outros setores ou na empresa como um todo. Nesses momentos, é preciso dar um passo atrás para ter uma visão mais ampla do negócio.

Se precisa de ajuda para definir seus indicadores de produtividade, veja, a seguir, algumas dicas que podem ajudar nessa tarefa. Boa leitura!

Definição de metas

Antes de escolher as métricas da companhia, é importante saber qual resultado a equipe deve atingir ao fim do prazo estabelecido. Sem isso, não é possível ter um parâmetro claro para os números que devem ser acompanhados. O resultado, por sua vez, é uma avaliação incorreta do desempenho.

Assim, por exemplo, se a meta real da empresa é fechar X vendas ao longo do dia, não há motivo para usar como parâmetro o tempo que cada vendedor passa em sua mesa. Uma equipe que cumpre sua cota antes de fechar o horário é sempre mais rentável.

Otimização de recursos

Além de pensar nos indicadores de produtividade como resultado do esforço da equipe, pode-se pensar neles a partir do investimento inicial feito para obtê-los. Em outras palavras, a equipe deve buscar mais rentabilidade em relação ao custo.

Isso é, essencialmente, a otimização dos recursos: buscar a melhor relação custo-benefício para os esforços. Assim, inclui desde os recursos humanos (tempo de trabalho, tamanho da equipe) até os financeiros (ferramentas de trabalho, canais disponíveis para contato). Seus indicadores devem refletir essa proporção mais do que qualquer coisa.

Satisfação do cliente

Obviamente, um cliente insatisfeito não representa apenas uma venda perdida. Ele também significa mais uma opinião negativa sobre a companhia e mais uma oportunidade para que os concorrentes ganhem espaço. Por outro lado, clientes mais satisfeitos tendem a retornar à empresa, além de recomendá-la para mais pessoas.

Ter indicadores para avaliar a satisfação de um cliente, como um feedback ou mesmo sua taxa de retorno, pode ser muito útil em futuras análises de desempenho. É melhor acompanhar esse indicador do que esperar uma grande queda no faturamento para perceber que algo está errado.

Lucratividade

Obviamente, esse é um dos indicadores mais importantes em vendas. O lucro é a diferença entre o que foi faturado e o que se investiu inicialmente na prestação do serviço (como os custos de material, o tempo de trabalho e outros). Quanto maior a lucratividade de cada venda, melhor.

Apesar de haver uma estimativa para a margem de lucro obtida com cada produto, também é importante lembrar que ela não é estática. Pequenas variações ao longo do tempo, como trocas, acidentes e atrasos, afetam o lucro obtido pela empresa. Naturalmente, a lucratividade está relacionada à otimização de recursos: então, os indicadores nesses dois pontos devem estar diretamente relacionados.

Qualidade do serviço

A satisfação do cliente e a qualidade do serviço prestado estão intimamente relacionadas. É por isso que um produto e um atendimento de qualidade sempre deixam o público mais satisfeito. Porém, esse não é o único fator envolvido na opinião sobre as mercadorias.

Na realidade, a satisfação do cliente está mais relacionada à expectativa e à própria relação custo-benefício percebida por ele na compra. A qualidade real do produto é um componente, mas não é o único aspecto que importa.

Ter um controle de qualidade sólido deve ser parte do dia a dia: é essencial acompanhar a produção, o processo de atendimento e, claro, o pós-venda da empresa. Um nível de qualidade elevado ajuda a justificar o valor cobrado do cliente e melhora a reputação da companhia.

Taxa de conversão

Esse é um dos indicadores de produtividade mais importantes em qualquer processo de aquisição de clientes. Ele representa a proporção entre o total de clientes atendidos e aqueles que fecharam negócio no fim do processo e se tornaram compradores. No geral, esse é um dos melhores indicadores da eficiência da equipe de vendas.

Ao avaliar a taxa de conversão, é importante levar em consideração fatores externos que podem estar envolvidos. Alguns contatos podem não ser parte do público-alvo, enquanto outros podem não estar preparados para a compra. Reconhecer essas variações também é útil em análises futuras.

Rotatividade da equipe

A rotatividade da equipe de vendas — ou seja, a frequência com que os colaboradores são substituídos — é um bom termômetro da qualidade do departamento como um todo. Alta rotatividade significa mais gastos com contratações e desligamentos, mais treinamentos e um grupo de profissionais menos experiente.

No geral, o que se quer é diminuir a rotatividade enquanto se investe o necessário em capacitação e ferramentas para manter uma equipe sólida. No longo prazo, isso torna cada profissional, assim como o setor como um todo, mais produtivo.

A depender do caso, pode ser necessário ter acesso a esses indicadores em tempo real para as tomadas de decisão. Nesse caso, é preciso usar ferramentas adequadas, que forneçam uma visão 360º da experiência do cliente e facilitem a análise de sua situação, para melhorar as tomadas de decisão.

Caso você queria essa ferramenta ou precise de ajuda para acompanhar seus indicadores de produtividade, entre em contato conosco. Fale com nossa equipe e saiba como podemos ajudá-lo a alcançar suas metas.