A qualificação de leads é muito importante para o desempenho satisfatório de uma equipe de vendas. Com uma base de leads qualificada, os vendedores podem organizar seu tempo, de modo que sejam priorizados os atendimentos dos clientes com chances reais de concretização de negócios, o que resulta no aumento das vendas.

O processo de qualificação de leads é um trabalho que envolve diversos fatores e áreas da empresa. Nesse contexto, uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português) é grande aliada do time de vendas. Continue a leitura e saiba mais sobre o que é qualificação de leads e como fazer isso com um CRM.

Como fazer a qualificação de leads em uma empresa?

Dentro de uma estratégia de marketing, a qualificação do lead começa logo no primeiro contato do cliente com a empresa. Isso porque as informações e os materiais oferecidos anteriormente já influenciam na qualificação da sua base de leads.

Para se ter um método que seja rápido, duplicável e prático, é importante entender questões relacionadas ao cliente, como as listadas a seguir.

  • Necessidade: o primeiro passo é entender do que seu cliente necessita.
  • Adequação: é preciso entender como a sua solução pode ajudar o cliente a resolver seu problema.
  • Orçamento: o lead deve saber se o valor da solução oferecida está dentro de seu poder de compra. É muito negativo que ele só descubra quando estiver em etapas mais avançadas da venda que seu poder de compra é inferior ao produto que você oferece.
  • Autoridade: saiba se seu lead tem poder de decisão final ou depende de outras pessoas, como chefes e diretores (no caso de vendas B2B) para a concretização do negócio.
  • Timming: é preciso saber em qual etapa do processo de compra seu lead está para, a partir daí, decidir qual a melhor ação a ser tomada. Muitas vezes um lead pode ser bastante qualificado, mas não estar pronto para a compra efetivamente.

Com essas informações em mãos, é possível definir um padrão de qualificação dos leads, que pode ser organizado como muito, médio ou pouco qualificado. Cada perfil pede um tipo de ação, por isso é tão importante entender esse processo.

Como uma ferramenta CRM pode ajudar na qualificação de leads?

O CRM é uma ferramenta de gestão de negócios que tem como foco o cliente, ou seja, todas as ações do time de vendas devem ser pautadas na satisfação das necessidades dos compradores e não simplesmente na venda do produto.

Uma ferramenta CRM oferece informações, assim como o histórico dos clientes, sejam, eles, atuais ou futuros. Outra grande vantagem da ferramenta CRM é que ela automatiza essa coleta de informações, diminuindo as etapas do processo de trabalho do vendedor e, consequentemente, aumentando a produtividade de toda a equipe.

Entre as vantagens de uma ferramenta CRM para a qualificação de leads podemos destacar:

  • organização dos clientes de maneira segmentada de acordo com seus interesses e necessidades;
  • registro do histórico de cada cliente;
  • automatização de processos da equipe de vendas;
  • melhora nos atendimentos on-line, telefone, call center, etc.
  • análise de mercado e definição de seu potencial;
  • aumento de produtividade da equipe;
  • aumento do faturamento;
  • fidelização dos clientes;
  • avaliação da equipe de vendas.

O CRM apresenta funções específicas, que podem ser de análise, operação, colaboração ou estratégia. O ideal, no entanto, é que todas sejam usadas de maneira integrada.

Neste artigo vimos que o uso de uma ferramenta CRM é muito importante para a qualificação de leads, sendo esse um dos segredos dos vendedores de sucesso. Se quiser saber um pouco mais sobre o tema, entre em contato conosco!