O funil de vendas é uma maneira eficiente de se fazer a gestão da trajetória do cliente durante o processo de compra de um produto ou serviço. Ele deve abranger desde o primeiro contato com a empresa até a efetivação da compra, o pós-venda e a fidelização.
O funil de vendas pode ser dividido em três etapas principais, que são: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Essas fases são úteis para conduzir o cliente com fluidez por todo o caminho até a conversão.

Etapas do funil de vendas

Topo do funil de vendas (etapa de atração e tomada de consciência)

Fazendo uma analogia à imagem de um funil, podemos constatar que a parte do topo é bem mais larga do que o meio e o fundo, não é mesmo?

Pois, para entender o processo de vendas baseado no funil, você pode usar exatamente essa analogia. Aplicando isso a uma estratégia de marketing, podemos dizer que o objetivo do topo do funil de vendas é atrair o maior número possível de futuros clientes.

Aqui, é preciso fazer com o que lead (cliente com possibilidades reais de compra) tome ciência de que ele tem um problema, pois isso vai despertar seu interesse e qualificá-lo para a próxima etapa do funil.

Meio do funil de vendas (etapa de consideração de compra)

Uma vez que o cliente já sabe que tem um problema, é preciso mostrar a ele quais as possíveis soluções para sanar essa necessidade.

Nessa etapa, também é importante qualificar o lead, para saber se ele realmente está pronto para finalizar o processo e efetuar a compra. O ideal é oferecer o máximo de informações possível ao cliente que está no meio do funil.

Uma dica é despertar, no comprador, um senso de urgência, reforçando o que ele pode estar perdendo por não ter tomado a decisão de compra ainda.

Fundo do funil de vendas (etapa de fechamento da compra)

O fundo é a etapa final do funil de vendas, quando o cliente já sabe que tem um problema e já identificou, na sua empresa, a possibilidade de solucionar a sua dor.

Nessa fase do funil, é preciso ter persuasão para convencer o lead a realizar a compra efetivamente. É importante ser direto e mostrar a ele, de maneira clara, os motivos pelos quais sua empresa deve ser a escolhida, com todas as vantagens, os benefícios e os diferenciais.

Pós-venda e fidelização do cliente

Tão importante quanto vender é fidelizar o cliente, para que ele volte a comprar com a sua empresa sempre que precisar novamente, além de indicar seu produto ou serviço aos amigos e familiares. Para garantir esse relacionamento positivo, invista em ações eficientes de pós-vendas.

Tipos de ações de acordo com cada etapa do funil de vendas

Topo do funil

São indicadas publicações de amplo acesso e com linguagem simples. Podem ser usados meios como mídias sociais, posts em blogs e newsletter.

Meio do funil

Linguagem informativa e que apresente as soluções possíveis. Podem ser usados meios como posts de blogs, e-books e newsletter personalizadas.

Fundo do funil

Aqui, é indicado apresentar a eficiência da sua solução quando aplicada em casos semelhantes ao do cliente. Podem ser apresentados cases de sucesso, por exemplo.

Neste artigo, falamos sobre o conceito de funil de vendas e como ele pode ser aplicado para otimizar as suas vendas e qualificar os leads que chegam até sua empresa. Entender e aplicar bem o funil de vendas garante mais produtividade e aumenta o número de saídas das mercadorias.

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